経営目線で動く“実行型営業支援”が、未開拓の扉を開いた。
自動車一本足からの脱却に挑む、老舗製造業の新規開拓プロジェクト

「愛知県を拠点に、金型製造と射出成形を一貫して手がける三光金型。高い技術力を誇る同社だが、「新規開拓ができない」という長年の課題を抱えていた。主戦場である自動車業界の変動により、受注は不安定化。リスク分散のために新たな柱が必要だったが、染み付いた「御用聞き」営業の慣習が足かせとなり、自力で市場を切り拓く術を持てずにいたのだ。
その閉塞感を打破するために招聘されたのが、Karma Nexus株式会社だ。
経営目線の営業支援はどのように実行され、新しい取引の芽を育てたのか。プロジェクトの軌跡を、三光金型・増田社長の言葉で振り返る。

増田 良平（三光金型株式会社 代表取締役）

プラスチック射出成形用金型の設計・製作および射出成形の2事業を展開する、1972年創業の三光金型株式会社の2代目代表。大学卒業後、他社への出向を通じて製造の基本を習得し、自社で金型管理や品質技術室長などを歴任。2008年のベトナム赴任や、2012年からのタイ工場立ち上げで現地社長を務めるなど海外拠点の運営を指揮し、2018年4月に代表取締役に就任した。

「三光金型株式会社」HP
https://www.sanko-mold.co.jp/

自動車業界の「波」に翻弄されないために

―まずは、三光金型の事業概要と強みについて教えてください。

増田　当社は愛知県を拠点に、プラスチック製品の「射出成形」と、その元となる「金型製造」の2つを事業の柱としています。もともとは私の祖父が三光金型の前身である会社を創業し、試作の金型屋としてスタートしました。父の代で「金型だけでなく、それを使った量産部品（成形）まで手がけなければ生き残れない」という判断のもと、三光金型として事業を拡大してきました。金型を知り尽くした上で、成形もできる。この技術的な裏付けがあるからこそ、お客様に深い安心感を提供できるのだと自負しています。

―金型と成形、両輪を持っていることが競争力になっているのですね。

増田　そうですね。ただ、金型業界そのものは非常に厳しい環境です。かつては「花形産業」と呼ばれましたが、今は海外との競争や後継者不足で、廃業する仲間も後を絶ちません。利益だけで見れば成形の方が効率は良いのですが、それでも私が金型にこだわり続けるのは、それが我々にとってものづくりの「原点」だからです。ここを辞めてしまったら、いつか時代が回って金型が必要とされたときに対応できない。半分は意地みたいなものですよ。

―高い技術力をお持ちですが、近年の経営環境についてはどのような課題を感じていらっしゃいますか？

増田　正直に言うと、決して楽観視できる状況ではありません。特に当社の主戦場である自動車業界は、今まさにEV（電気自動車）化などの大変革期にあり、開発のサイクルが以前とは全く変わってきています。昔であれば、4年に1度のモデルチェンジに合わせてコンスタントに金型の仕事がありました。しかし今はそのサイクルが崩れています。金型業界は新型車の開発があるときはドカンと忙しくなりますが、それが終わるとピタッと仕事が止まってしまう。業界の変革期にあって、この波が非常に読みづらくなってきているのです。
仕事がなくても、固定費はかかり続けます。会社を存続させるためには、波の激しい自動車「一本足」の状態から脱却し、他業界を開拓してリスクを分散させなければならない。そうした危機感を、ここ数年ずっと抱き続けていました。

「現場」を知らない営業には任せられない

―そこで、なぜKarma Nexus株式会社に白羽の矢が立ったのでしょう？

増田　代表の松田さんとは、私がタイ工場の責任者をしていた頃からの付き合いなんです。松田さんもすぐ近くの他社の工場で現地責任者を務めておられました。厳しい環境下で彼がどのように現場をまとめ、経営判断を下していたか。その仕事ぶりを間近で見ていたからこそ、「彼なら現場のことも経営のことも分かってくれる」という絶対的な信頼がありました。

―「ものづくりの現場を知っている」ことは、実際の営業活動においてどのような強みになるのでしょうか？

増田　一番は、彼自身がものづくりの現場を知っているため、適切な「ブレーキ」を踏めることです。製造業を知らない営業だと、とにかく売ろうとして、現場が対応できない案件まで持ち込んでしまうことがある。でも松田さんは、売り込み先で「これはちょっとマズいな」と思ったら、その場で判断してストップをかけたり、逆に「こうすればいける」とフィードバックをくれたりします。いちいち私が「ああしろ、こうしろ」と指示しなくても、現場の事情を汲んで動いてくれる。これは経営者として本当に助かります。

単なる「売り込み」ではなく、「物流改革」まで提案する

―印象に残っている成果やエピソードはありますか？

増田　何より驚いたのは、彼のアクションの早さと突破力です。先ほど申し上げた通り、私たちは飛び込み営業に苦手意識があり、どうしても尻込みしてしまうのですが、松田さんは知らない工場の門をどんどん叩いていく。私たちが通り過ぎてきた企業の扉を、次々と開いてくれるのです。
さらに素晴らしいのが、単に「部品を作らせてください」とお願いするのではなく、お客様のビジネス全体を見た提案をしてくれることです。ある素材メーカー様への提案が、その象徴でした。

―どのような提案だったのでしょうか？

増田　そのお客様は、製品の加工工程ごとに遠方の工場を行き来させており、総移動距離が2,500kmにも及んでいました。松田さんはそこに目をつけた。すぐに持ち帰って当社の役員と綿密にシミュレーションを行った結果、当社にお任せいただければすべての工程が愛知県内で完結し、移動距離を500kmにまで短縮できることが判明しました。単なる部品の製造にとどまらないサプライチェーン全体の改革を提案し、新規の受注につなげてくれたのです。

―物流やコスト構造まで理解していないとできない提案ですね。

増田　おっしゃる通りです。普通の営業なら「図面通りに作れます」で終わるところを、彼は工場運営の経験から「物流の無駄」や「見えないコスト」まで見抜くことができる。だからこそ、お客様の経営課題に直結する提案ができるのでしょう。

「経営者マインド」を持つパートナーとともに

―海外拠点の存在も、営業上の強みになっているのでしょうか。

増田　そうですね。2000年に進出したベトナムなどは、現地スタッフの技術も高く、非常に安定した現場です。ただ、長年運営している私たちにとっては、生産体制の一部として「あって当たり前」の存在になっていました。そのため、あえて営業の武器として前面に押し出すという発想は正直あまりなかったのです。/p>

―そこに着目したのがKarma Nexus株式会社だった。

増田　ええ。「これは他社にはない強力な武器ですよ」と。営業の現場で、海外拠点を「国内工場が繁忙期の際のリスクヘッジ」や「供給責任を果たすためのバックアップ体制」として提案し、お客様から非常に良い反応を得てくれました。自分たちが当たり前だと思っていた体制が、外からの視点で見ると信頼の材料になるのだと改めて気づかされました。

―最後に、製造業の経営者にとって、「現場と経営が分かるパートナー」と組む意義について教えてください。

増田　一言で言えば、当社の事業を自分事として捉えてくれる安心感です。一般的な営業代行であれば、個別の案件が取れるかどうかにそこまで執着しないかもしれません。しかしKarma Nexus株式会社は、その案件が三光金型の将来にどんなインパクトを与えるかという急所を正確に見極め、経営的な重みを共有した上で動いてくれます。
こうした感覚は、実際に組織を動かした経験がある人でないと、なかなか持てないものだと思います。おかげさまで、これまで縁のなかった業界との接点が少しずつ生まれ始めました。これからも現場の苦労と経営の重圧を分かち合えるパートナーとして、新しい商流を共に切り拓いていきたいですね。